Sześć metod pozyskiwania klientów

Jednym z poważnych wyzwań, przed jakimi stają małe firmy, jest pozyskiwanie klientów. Nowi klienci powinni kontynuować korzystanie z oferty firmy, a ich liczba powinna rosnąć, ale uzyskanie takiego efektu wymaga pewnych zasobów i może być kosztowne. Tylko w ciągu ostatnich pięciu lat koszt pozyskania klienta wzrósł o 50%.

Przyciąganie nowych klientów niskim kosztem jest trudne, ale zawsze możesz użyć pewnych sposobów. Skorzystaj z poniższych wskazówek, aby ulepszyć strategię pozyskiwania klientów. 

1. Budowanie skalowalnej strategii i ustalanie konkretnych celów 

Pierwszym etapem pracy nad udaną strategią pozyskiwania klientów jest określenie wymiernych i możliwych do osiągnięcia celów. Aby to zrobić, są potrzebne dane. Przyjrzyj się istniejącym klientom i zbadaj ich wydatki oraz sposoby korzystania z usług Twojej firmy. Na podstawie informacji demograficznych i danych o zachowaniach przygotuj profile klientów, które pozwolą określić, do jakich podobnych odbiorców warto kierować materiały. Następnie zbuduj plan kontaktowania się z tymi osobami — dobierz formaty i lokalizacje.

Pracując nad planem pozyskiwania nowych klientów i zwiększania dochodów, pamiętaj o skalowalności strategii. Koszty nie powinny rosnąć drastycznie w miarę rozwoju działalności. Aby to osiągnąć, skoncentruj się na celach. Kieruj materiały do odbiorców, którzy według danych mogą być zainteresowani oferowanymi produktami lub usługami.

4. Proste materiał sprzedażowe 

Potencjalny klient otwiera witrynę, wybiera produkt i przechodzi do kasy. Zostało tylko jedno kliknięcie do ukończenia zakupu. Aż 67% koszyków online pozostaje opuszczonych. Być może potencjalni klienci są zainteresowani produktami i gotowi do zakupu, ale coś ich odstręcza na ostatnim etapie tego procesu.

Najczęściej klienci opuszczają koszyki w związku z ceną i trudnością realizacji zakupu. Jeśli klient tuż przed ukończeniem zakupu zobaczy ukryte opłaty lub nieoczekiwanie wysokie koszty transportu, prawdopodobnie poszuka innej, lepszej opcji. Kiedy ten proces jest czasochłonny i wymaga wielu czynności, sfrustrowany klient może opuścić sklep.

Istnieje kilka sposobów rozwiązania problemu upuszczania koszyka. Jeśli jest to możliwe, rozważ oferowanie bezpłatnej dostawy lub zwrotu wszystkich pieniędzy. Klienci czują się komfortowo podczas zakupów online, gdy nie wywierasz na nich presji, aby wydali więcej pieniędzy lub zachowali produkt, który okazał się niewłaściwy.

Proces kończenia zakupów powinien być jak najprostszy. Upewnij się, że klient może szybko przechodzić między koszykiem a resztą strony. Udostępnij opcję robienia zakupów jako gość, tak aby klienci nie musieli tracić czasu na rejestrację. Zakupy są też częściej realizowane, gdy oferujesz różnorodne opcje płatności. 

5. Przekierowywanie odwiedzających witrynę, jeśli nie kończą zakupu 

Gdy ktoś otworzy witrynę, ale nie dokona zakupu, nie poddawaj się. Odwiedziny oznaczają zainteresowanie. Czasami wystarczy niewielki sygnał, aby skłonić kogoś do zakupu. Korzystając z reklam kierowanych i kampanii przywracania pocztą e-mail, możesz z powrotem przyciągnąć osoby, które opuściły wózek.

Zacznij od klasyfikacji zdarzeń opuszczenia wózka według czynników takich jak produkt, liczba odwiedzin witryny przez klienta i ogólna wartość wózka. Rozpoznanie tych danych pomoże dostosować spersonalizowane informacje, które ułatwią klientom pokonanie określonych przeszkód utrudniających im ukończenie zakupu. Mając tę klasyfikację, przygotuj reklamy skierowane do poszczególnych grup, aby najskuteczniej przypomnieć im o swojej firmie i zaletach kupowania w tym sklepie.

Inną potencjalną drogą są kampanie przywracania pocztą e-mail. Możesz skonfigurować je tak, aby klienci, którzy opuszczą wózek, otrzymali wiadomość e-mail lub kilka wiadomości. Takie wiadomości powinny zawierać informacje spersonalizowane pod kątem cech poszczególnych klientów — na podstawie opisanej wyżej klasyfikacji. Przypomnij klientom o produktach, które ich zainteresowały. Wyjaśnij zalety kupowania w Twoim sklepie. Rozważ zaoferowanie gwarancji lub promocji związanej z danymi przedmiotami. 

6. Nagradzanie lojalności 

Choć pozyskiwanie nowych klientów jest konieczne, utrzymywanie obecnych ma równie duże — a być może większe — znaczenie dla rozwoju firmy. Kiedy potencjalny klient pomyślnie dokona zakupu, chcemy aby wrócił po kolejny. Powracającym klientom łatwiej jest coś sprzedać, gdyż znają już nasze produkty i ufają im, a także mają z naszą firmą relację emocjonalną. Ich średnia wartość zamówienia jest też wyższa. Wiadomo, że 1% najlepszych klientów marki wydaje zwykle pięć razy więcej niż pozostałe 99% osób.

Utwórz program lojalnościowy dla klientów. Gdy klienci otrzymują nagrody za zakupy, motywuje ich to do zwiększania wartości koszyka. Jeśli w programie oferujesz rabaty za informowanie innych osób o Twoich produktach, lojalni klienci powrócą do sklepu oraz wskażą markę potencjalnym kupującym. Wykazano, że marketing szeptany wpływa na 50% wszystkich zakupów. Program lojalnościowy powoduje, że klienci prowadzą reklamę w Twoim imieniu.

Potencjalni klienci mogą identyfikować się z innymi konsumentami, dlatego uważają ich za bardziej zaufane źródło informacji. Dzięki temu istnieje prawdopodobieństwo, że klienci o podobnym profilu odwiedzą witrynę. Jeśli klient, który dokonał już zakupu, pozytywnie wyrazi się o sklepie w Internecie, możesz udostępnić taką wypowiedź w witrynie i kanałach społecznościowych.

Koncentracja na strategii angażowania klientów i odpowiadania na istotne potrzeby klientów przy użyciu efektywnej zawartości pozwala odkrywać oraz przyciągać osoby zainteresowane zakupami. Dzięki programom lojalnościowym i spersonalizowanym informacjom utrzymujesz zainteresowanie klientów oraz gwarantujesz rozwój działalności. 

2. Budowanie interesującej, łatwej do znalezienia zawartości 

Uwagę potencjalnych klientów najskuteczniej przyciągają interesujące materiały. Konsumenci nie lubią, kiedy coś się im sprzedaje. Wolą samodzielnie podejmować decyzje. Trzeba więc opracować zawartość ułatwiającą uzyskanie informacji potrzebnych do podjęcia decyzji, a jednocześnie zwiększającą znajomość marki.

Funkcjonalne narzędzia, takie jak aplikacje Adobe Express i Adobe Premiere Rush, pozwalają nawet początkującym twórcom materiałów oraz reklam budować wysokiej jakości, piękną wizualnie zawartość. Aplikacja Adobe Express ułatwia pracę nad grafiką informacyjną, blogami oraz materiałami do serwisów społecznościowych, takich jak Facebook, Twitter, Instagram i LinkedIn. Dzięki aplikacji Premiere Rush możesz używać telefonu do nagrywania, montowania i udostępniania wideo wysokiej jakości. Umieszczaj w witrynie i innych kanałach aktualne materiały, które odpowiadają potrzebom odbiorców.

Po opracowaniu zawartości upewnij się, że dotrze ona do osób odpowiadających najlepszemu profilowi. Przy użyciu narzędzia analitycznego ustal, czego szukają klienci w witrynie, a następnie użyj w materiałach najczęściej wprowadzanych terminów. W ten sposób niewielkim kosztem zbudujesz wstępną strategię SEO. Przeznacz też środki na reklamy związane z tymi terminami, tak aby klienci zobaczyli je obok wyników w wyszukiwarce Google. 

3. Stosowanie wielu kanałów — podobnie jak klienci 

Ponad 70% klientów styka się z firmami na różne sposoby, zanim dokona zakupu. Przed zakupem potencjalni klienci mogą wyszukać coś online, zobaczyć baner reklamowy, otworzyć post w mediach społecznościowych i kliknąć w wiadomości e-mail. Kontaktuj się z odbiorcami docelowymi tam, gdzie są, aby informować wszystkich zainteresowanych klientów. Pamiętaj, aby materiały skierowane do klientów były spójne niezależnie od stosowanego kanału.

Produkcja materiałów do kilku kanałów może być trudnym zadaniem. Ułatwiają to programy takie jak Adobe Express, dzięki którym wystarczy raz opracować grafikę, aby następnie konwertować ją na odpowiednie rozmiary zależnie od zastosowań — również do platform społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram i Pinterest. Oprogramowanie pomaga też zachować spójny wizerunek marki niezależnie od formatu. W usłudze Adobe Stock znajdziesz odpowiednie obrazy, które możesz dopracować za pomocą programów Adobe Lightroom i Adobe Photoshop.