Adobe Acrobat Sign
営業ワークフローの合理化
整理の行きとどいたプロのシェフのキッチンがそうであるように、営業部門のワークフローも、自分や営業担当者が迅速に大量の仕事をこなせるようになっているべきです。仕事をより多くこなすために、ワークフローをシステム化する方法を学びましょう。
セールスワークフローの有効性
流れに乗るのは、どのような職業でも良いことですが、営業もその例外ではありません。セールスワークフローは、時として営業プロセス、営業サイクル、セールスファネルとも呼ばれ、営業チームが顧客との間で達成を目指すステップや重要な節目のまとまりのことをいいます。このワークフローには、初期の段階（潜在顧客へのアプローチ）から、最終段階（取引成立と購入のリピート）までが含まれます。
セールスワークフローは、単なる計画以上のものです。適切におこなえば、潜在的な売上と潜在顧客のランク付けや評価をおこなうのに役立つ、一連の指標となります。ワークフローがしっかりしていると、それはセールスパイプラインとなり、特定の顧客が購入しそうな可能性を評価することができます。それによって、さらに能率的に仕事ができ、各セールスの効率性を上げることができます。
また、リーダーを含む、チーム全体のツールともなります。しっかりした、信頼に足るワークフローが適用されていると、職場全体が営業プロセスを理解することができ、仕事を適切にこなしていくことができます。
しっかりしたセールスワークフローを築くには
しっかりしたセールスワークフローのステップを知らなくても、心配いりません。5段階の反復可能なステップに分けることで、営業担当者は最高のセールスチャンスを得ることができます。さらに嬉しいことに、販売戦略を使って効果的なフローを築くと、かなりのコストが節約できます。
潜在顧客について調べる
潜在顧客とは、セールスにつながる可能性のある人のことです。新しい潜在顧客について調査をするのが、ワークフローの最初の段階です。これでリード（潜在顧客）の質と呼ばれるものを測定できるからです。これで、潜在顧客がセールスファネルを通過する可能性を推測できます。セールスファネルとは、顧客が最初のコンタクトから最終的な販売に至るまでのセールスパイプラインを通過する、という理論モデルです。
もし、潜在顧客が抱えている特定の問題を自社製品で解決できるなら、あるいは、自社製品によって潜在顧客が目標とするゴールを達成できるなら、それは良質の潜在顧客と言えます。
潜在顧客について知っておくことは、販売につなげる最高の方法です。何かを売ろうとする前に、潜在顧客についてなるべく多くのことを学びましょう。彼らの好み、デモグラフィック情報、その他どんなデータも、将来の販売を確保する助けとなります。
コンタクトを取る
リサーチをしたら、次はコンタクトを取ります。自分または営業チームが、電話やEメールで潜在顧客にコンタクトします。電話など、従来の方法で効果をあげられる時もありますが、今日の営業チームはメールやソーシャルメディアなどの手段が使えるため、潜在顧客が好む方法で連絡を取ることができます。
営業チームとの最初の接触が、その潜在顧客の次の行動を決定します。営業チームは前段階のリサーチをしっかりしてから、潜在顧客にコンタクトするようにしてください。
適格性を確かめる
潜在顧客にコンタクトを取ると、彼らが適格性のある潜在顧客かどうか、そして潜在顧客のどのようなニーズを満たせば販売につながるかが見えてきます。適格性のある潜在顧客とは、自社の製品を役立ててくれる人々のことです。潜在顧客の適格性と、彼らの購買意欲を知ることで、そこからどのようにフォローアップすべきかが分かってきます。
このプロセス全体にわたり、潜在顧客の情報を記録しておくようにしましょう。通常は顧客関係管理（CRM）システムの中に記録します。CRMを使うと営業チーム全体が潜在顧客のデータを共有できるので、誰もが同じ理解を持つことができます。
買う価値がある証拠を見せる
潜潜在顧客が製品を購入する可能性がありそうで、適格性を感じたら、彼らは見込み客となります。製品を見せる時がきたということです。
製品のデモンストレーションやプレゼンテーションが、すぐできるように準備をしておいてください。そのデモンストレーションやプレゼンテーションで、製品が見込み客のニーズや要望に応えられる点を見せ、質問があればそれに答えられるようにしておきましょう。それをするには、製品ビデオが最適な方法です。
契約書の署名、スタンプ、交付
ワークフローのこの段階で、見込み客は新しい顧客となる準備がほとんどできています。交渉が進み、支払い方法も話し合われ、販売成立も間近です。このプロセスを合理化し、販売の書類作りをできる限り円滑に進めるなら、Acrobat Signで電子サインを使うのが最適な方法です。ビジネスのプロセスがぎこちないために、見込み客を最終地点で失いたくはありません。
売買契約書のテンプレート、リマインダー自動通知の設定、署名の確認（どの契約書が署名済か、誰による署名か）などは、セールスワークフローをさらに効率的にする、Acrobat Signのツールのほんの一部です。
ワークフローの成功とは
セールスワークフローの成功を測定するための、重要な要素が2つあります。可視性とKPIです。
重要業績評価指標（KPI）
重要業績評価指標はKPIとも呼ばれ、営業のゴール達成のための業績基準を設定する指標です。KPIを使うと、以下のような項目を測定できます。
- 見込み顧客がワークフローのある段階から次の段階に移るまでにかかる時間
- 見込み客をワークフローの次の段階へ移すのに必要な電話または働きかけの回数
- チャーンレート（顧客がワークフローを離れる時とその率）
こうした指標の一つ一つが、マーケティングや営業活動の成果の実感を与えてくれます。また、それがうまく行っていない時には、何を変えればいいのか教えてくれます。
可視性とレポーティング
KPIとCRMの助けを借りれば、営業努力の全体像がよりはっきりと見えてきます。それは幹部に報告する場合や、自分自身の改善点を見直す時に、非常に重要になります。
CRMからは、販売予測とゴールのデータが簡単に得られます。CRMは、ワークフローが可視性と公正さを維持するために必要な情報を提供してくれます。
セールスワークフローと取引のためのAcrobat Sign
営業担当者にも、営業部長のような意思決定をする立場の人にも、営業プロセスやワークフローに欠かせないのは、完全でまとまりのある電子署名ソリューションです。
競争が激化する中で、潜在顧客を獲得し販売へと持ち込まなければならない状況にあって、フォームを印刷したりそれを郵送でやり取りしたりするのは、不必要に時間を無駄にすることになります。
Acrobat Signを使えば、電子サインやデジタル署名を加えることができ、従業員や署名者はどこにいても簡単に署名ができます。しかも、Salesforce、SAP、Oracleなどのアプリケーションとの統合機能を備えているので、既存のCRMをそのまま保持して、さらに良質の自動化を進められます。
さらにダッシュボードを使って文書を管理し、レポートを作成し、文書が関連する業務の進捗をリアルタイムで見ることができます。アドビソリューションで何ができるか発見し、豊富なテンプレートやチュートリアルを使って、さっそく始めてみましょう。
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