Comment les influenceurs orientent les décisions des consommateurs sur les réseaux sociaux

TikTok est devenu un moteur du commerce social, redéfinissant la manière dont les consommateurs découvrent et achètent des produits. Sur cette plateforme, les influenceurs shopping sont en train de former la nouvelle génération de prescripteurs de goût, exerçant un pouvoir d'influence considérable sur les décisions d'achat.

Ce rapport examine dans quelle mesure ces stars du shopping sur TikTok influencent le comportement des consommateurs, leurs habitudes de consommation et les stratégies commerciales. Notre enquête exhaustive auprès de 1 004 utilisateurs de TikTok et dirigeants d'entreprises révèle l'efficacité des recommandations des influenceurs, leur effet sur les achats impulsifs et la manière dont les entreprises s'adaptent à cette forme de marketing numérique.

Éléments importants à retenir

• 54 % des utilisateurs de TikTok sont plus susceptibles d'acheter auprès d'un influenceur disposant d'une vitrine Amazon.
• Les membres de la génération Z sont 34 % plus susceptibles d'effectuer un achat incité par des influenceurs que par des publicités traditionnelles et 50 % plus susceptibles que par l'appui d'une célébrité.
• Un utilisateur de TikTok sur deux a dépensé au moins 100 dollars en achats impulsifs induits par des influenceurs au cours de l'année écoulée et plus d'un sur quatre les regrette.
• 39 % des entreprises (43 % de moyennes entreprises et 39 % de petites entreprises) prévoient d'intégrer les influenceurs shopping dans leur stratégie de marketing au cours de l'année à venir.
• 42 % des chefs d'entreprise prévoient d'investir dans TikTok Shop l'année prochaine et 19 % prévoient d'étendre leur stratégie TikTok Shop existante.

Synthèse/aperçu

Facteurs clés influençant les décisions d'achat des utilisateurs de TikTok

Le marketing sur les réseaux sociaux évolue rapidement et TikTok est à l'avant-garde de cette transformation. Les influenceurs shopping sur cette plateforme exercent une influence croissante sur les décisions et les habitudes des consommateurs.

Les utilisateurs de TikTok ont manifesté une forte préférence pour les influenceurs de réseaux sociaux disposant d'options d'achat intégrées. Plus de la moitié d'entre eux (54 %) sont plus susceptibles d'acheter auprès d'un influenceur disposant d'une vitrine Amazon.

Les consommateurs de la génération Z sont nettement plus réceptifs aux recommandations des influenceurs qu'aux méthodes de marketing traditionnelles. Ils sont 34 % plus susceptibles de faire des achats sur la base de recommandations d'influenceurs que sur la base de publicités traditionnelles et 50 % plus susceptibles d'être influencés par ces stars des réseaux sociaux que par les promotions par une célébrité.

Nous pouvons également constater l'émergence d'une tendance en matière d'intégration des plateformes. Bien que 56 % des utilisateurs de TikTok n'aient pas l'intention de lier leur compte à Amazon, 39 % ont déclaré qu'ils prévoyaient de le faire et 5 % l'ont déjà fait. Cette connexion permettrait une expérience d'achat en ligne plus fluide.

De la recommandation à l'achat

Les influenceurs TikTok ne se contentent pas de guider les préférences des consommateurs, ils infléchissent également les habitudes de consommation et la découverte d'entreprises locales. Cette section aborde l'impact financier des recommandations des influenceurs et leur rôle dans la promotion des marques locales.

La moitié des utilisateurs de TikTok ont déclaré avoir dépensé au moins 100 dollars au cours de l'année écoulée en achats impulsifs recommandés par des influenceurs. Parmi ces acheteurs, un sur quatre a dépensé 150 dollars ou plus pour des articles recommandés par des influenceurs au cours de la même période.

Toutefois, ces achats impulsifs se soldent souvent par des regrets de la part de l'acheteur. Plus d'un utilisateur de TikTok sur quatre a regretté ses achats impulsifs. Les membres de la génération X sont les plus susceptibles d'avoir éprouvé ce regret (31 %), contre 25 % pour les utilisateurs de la génération Z et les milléniaux.

Les influenceurs shopping ont également été très efficaces pour promouvoir les entreprises locales. Près d'un tiers des utilisateurs de TikTok (29 %) ont découvert des marques ou des produits locaux grâce aux recommandations d'influenceurs sur la plateforme, en particulier les membres de la génération Z (36 %).

De nombreux consommateurs américains sont prêts à dépenser plus pour soutenir de petites entreprises locales. Cependant, bien qu'un tiers des utilisateurs de TikTok interrogés aient exprimé leur intérêt pour soutenir les entreprises locales par le biais de la plateforme, les considérations budgétaires ont souvent pris le dessus.

La plupart des utilisateurs (87 %) ont donné la priorité au respect de leur budget plutôt qu'à l'achat local, mais il existe de légères différences entre les générations : 14 % des milléniaux et 11 % des membres de la génération Z ont donné la priorité aux achats locaux plutôt qu'aux contraintes budgétaires.

Les influenceurs shopping dans les plans marketing des entreprises

Alors que le commerce social prend de l'ampleur, les entreprises prennent de plus en plus la mesure du potentiel des influenceurs shopping et de TikTok Shop. Cette section examine comment des entreprises de différentes tailles intègrent ces stratégies à leurs plans marketing.

De nombreuses entreprises utilisent aujourd'hui les influenceurs shopping dans leurs stratégies marketing. Dans l'ensemble, 26 % d'entre elles ont déjà intégré les influenceurs TikTok dans leurs plans marketing, dont 34 % de moyennes entreprises et 32 % de petites entreprises. Par ailleurs, 39 % des entreprises, toutes tailles confondues, ont l'intention d'intégrer les influenceurs shopping dans leurs campagnes de marketing.

Nous avons constaté que les moyennes entreprises pourraient bientôt prendre la tête de cette tendance, puisque 43 % d'entre elles prévoient d'intégrer des influenceurs shopping à leur plan marketing au cours de l'année à venir. Les petites entreprises suivent de près, 39 % d'entre elles ayant des projets similaires.

Jusqu'à présent, ce sont les moyennes entreprises qui ont rapporté les résultats les plus positifs d'une collaboration avec des influenceurs shopping, 87 % d'entre elles ayant constaté une augmentation de leur clientèle par la suite. Les petites entreprises ont également constaté des avantages substantiels, 79 % d'entre elles ayant fait état d'une augmentation de leur clientèle. En comparaison, 69 % des grandes entreprises ont constaté un élargissement de leur clientèle grâce à ces partenariats.

L'augmentation des ventes est également notable, en particulier pour les moyennes entreprises. Près de trois quarts (74 %) des moyennes entreprises ont constaté une augmentation de leurs ventes après avoir établi un partenariat avec des influenceurs shopping, contre 68 % de petites entreprises.

TikTok Shop semble susciter l'intérêt de nombreux dirigeants d'entreprise : 42 % ont déclaré qu'ils prévoyaient d'investir dans TikTok Shop au cours de l'année à venir, tandis que 19 % ont l'intention d'étendre leur stratégie TikTok Shop existante. Ce sont les petites entreprises qui ont montré le plus d'enthousiasme pour cette plateforme, puisque 55 % d'entre elles prévoient d'investir dans TikTok Shop. Ce chiffre est nettement plus élevé que les 40 % d'entreprises moyennes et les 16 % de grandes entreprises ayant des projets similaires.

L'influence grandissante des influenceurs shopping

La popularité croissante des influenceurs shopping sur TikTok marque un changement important sur le marché numérique, transformant la manière dont les consommateurs découvrent, évaluent et achètent les produits. Nous avons constaté l'impact de ces influenceurs sur les décisions d'achat, en particulier parmi les jeunes générations. Qu'il s'agisse de susciter des achats impulsifs ou de promouvoir des entreprises locales, les stars du shopping sur TikTok influencent le comportement des consommateurs et offrent de nouvelles opportunités aux entreprises de toutes tailles.

Alors que la frontière entre les réseaux sociaux et le commerce électronique continue de s'estomper, des plateformes comme TikTok et ses influenceurs pourraient jouer un rôle de plus en plus important dans l'avenir du commerce de détail. Pour les consommateurs, cela se traduit par des expériences d'achat plus personnalisées et plus attrayantes. Pour les entreprises, il s'agit d'un nouveau canal efficace pour entrer en contact avec les clients et stimuler les ventes. Celles qui sauront tirer parti de la puissance du commerce social et des partenariats avec les influenceurs se retrouveront très probablement à l'avant-garde de la prochaine révolution du commerce de détail.

Méthodologie

Dans le cadre de cette campagne, nous avons interrogé 1 004 utilisateurs de TikTok et dirigeants d'entreprises afin de déterminer l'influence des stars du shopping sur les décisions d'achat, la confiance dans le shopping social et la manière dont les entreprises tirent parti des influenceurs shopping dans le cadre de leurs stratégies marketing. La répartition générationnelle des utilisateurs de TikTok est la suivante :

• Génération Z : 22 %
• Milléniaux : 54 %
• Génération X : 21 %
• Baby-boomers : 4 %

La répartition par taille d'entreprise des dirigeants d'entreprise est la suivante :

• Micro (1 à 9 employés) : 31 %
• Petites (10 à 49 employés) : 23 %
• Moyennes (50 à 249 employés) : 27 %
• Grandes entreprises (+ de 250 employés) : 19 %

L'enquête s'est déroulée du 15 au 19 août 2024. Du fait des valeurs arrondies, le total des pourcentages n’est pas toujours égal à 100.

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